lunes, 30 de agosto de 2010

COMERCIO EXTERIOR



COMERCIO EXTERIOR
El comercio exterior es importante porque, mejora la balanza de pagos, incrementa la competitividad, mejoramiento de cadenas productivas e incremento del empleo.


Política Exterior Peruana – Aspecto comercial


Visión
“Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado”.


Misión
“Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen del Perú como país exportador”.


Etapas Del Proceso De Exportación

-Exportación ocasional: La empresa exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado.
-Exportación experimental: La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales.

-Exportación regular: Si la empresa ha tenido éxito en la etapa anterior, empieza a realizar exportaciones a una base estable de clientes en el exterior y a reservar una parte de su capacidad de producción para la exportaciones.

-Establecimiento de filiales de venta: La decisión es de gran importancia porque va a suponer la inversión en recursos materiales y en recursos humanos.
-Establecimiento de filiales de producción: Es la etapa final del proceso de internacionalización y el inicio de la empresa multinacional. La empresa debe comprometer mayores recursos, asumiendo niveles de riesgo muy superiores a los de etapas anteriores.


El Producto Y El Mercad En El Proceso De Exportaci

-Identificando un producto potencial de exportación

-Fuentes de Información de Mercados Internacionales.

-Mercados Potenciales y productos demandados y oferta.

-Estudiando a mi competencia.

-Mercado Objetivo.
-Realizando un Análisis de Mercado.
-Demanda Aparente.
-Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
-Contactando potenciales clientes.
-Estrategias de Penetración y operación en mercados externos.
-Fijando Precios.

IMAGEN CORPORATIVA

IMAGEN CORPORATIVA
Es la personalidad de la empresa, lo que la simboliza, dicha imagen tiene que estar impresa en todas partes que involucren a la empresa para darle cuerpo, para repetir su imagen y posicionar esta en su mercado. La imagen corporativa es la representación gráfica y abreviada del “Ser de la Empresa” / Misión. Y también.

Elementos de la imagen corporativa son:


· Logotipo: Es lo que generalmente se denomina la marca escrita, la palabra logotipo hace referencia a aquello que "conoce al tipo".

· Isotipo: se refiere a la parte, generalmente, icónica o más reconocible, de la disposición espacial en diseño de una marca ya sea corporativa, institucional o personal.

· Eslogan: Es una frase memorable usada en un contexto comercial o político como expresión repetitiva de una idea o de un propósito publicitario para resumirlo y representarlo en un dicho. Por Ejemplo: Soluciones Eléctricas.

· Colores. Conjunto de colores que configuran la imagen corporativa.


Proceso de diseño de la Imagen corporativa
· Definición de la Misión Valorativa
· Definición del Logotipo / Nombre de la empresa , marca
· Definición del Isotipo, icono y/o grafico representativo de la empresa
· Definición del eslogan

ESTRATEGIA COMPETITIVA DE PHILIP KOTLER

*ESTARTEGIA DE MERCADO DEL LIDER: Esta empresa LIDER tiene la mayor cuota de mercado. Generalmente va en cabeza en todo lo referente a cambios de precio, lanzamiento de nuevos productos, cobertura de la distribución e intensidad en sus promociones.
Los Líderes del Mercado los más conocidos son: GENERAL MOTORS (automóviles), KODAK (Fotografía), PROCTER & GAMBLE (productos de consumo), COCA-COLA
(Refrescos), McDonald's (comida rápida), etc.

Si la empresa dominante quiere continuar siendo el número uno.Requiere actuar en tres frentes:
1) La empresa debe encontrar formas de Expandir La Demanda Total Del Mercado
2) Debe proteger su actual cuota de mercado, mediante Acciones Defensivas Y Ofensivas Efectivas.
3) Intentar incrementar Su Cuota De Mercado, incluso cuando el tamaño del mismo se mantenga constante.

Expansión De La Demanda De Mercado:

Nuevos Usuarios: Por ejemplo, un fabricante de perfumes puede buscar nuevos usuarios dentro de 3 grupos diferentes:
1) Tratar de convencer a las mujeres que no usan su perfume para que lo hagan (estrategia de penetración de mercado).
2) Convencer a los hombres para que empiecen a usar perfumes (estrategia de nuevo-mercado).
3) o vender perfumes en otros países (estrategia de expansión geográfica).

Nuevos Usos: Los mercados se pueden expandir a través del descubrimiento y promoción de nuevos usos del producto.
Por ejemplo: La vaselina comenzó cómo lubricante en los establecimientos de maquinaria, y a través de los años los usuarios han encontrado varios nuevos usos al producto, incluyendo su aplicación cómo loción para la piel, agente curativo.

Más Uso:
Una tercera estrategia de expansión del mercado es la de convencer a la gente de usar más cantidad de producto en cada ocasión.
Por ejemplo: Procter & Gamble informa a los usuarios que el champú Head & Shoulderres más efectivo con dos aplicaciones que con una.

Defensa De La Cuota Del Mercado:

Defensa Fortificada. Consiste en construir una fortificación invulnerable alrededor de todo nuestro territorio
Defensa de Flancos. El líder no sólo debería defender su territorio, sino debería levantar defensas que protegiesen sus frentes débiles.
Pre-Defensa. El líder del mercado envía señales para disuadir el ataque de la competencia. Es decir intimida a la competencia en esa área.
Defensa de contraofensiva. La mayoría de los líderes de mercado responden con un contraataque cuando son atacados.
Defensa móvil. Consiste en ampliar su dominio hacia otros nuevos que puedan utilizarse como futuros centros defensivos u ofensivos.
Defensa de contracción. La mejor solución suele ser un plan de contracción (también llamado "retirada estratégica").

*ESTRATEGIA DEL RETADOR: son estrategias agresivas contra el líder, cuyo objetive, es mejorar la participación de mercado o vencerlo.
Las Dos Decisiones Que Debe De Tomar El Retador

-¿A QUÉ TAMAÑO DE COMPETIDOR ATACAR Y A QUIÉN?
Ataque al líder del mercado
Ataque a competidores del mismo tamaño
Ataque a los competidores más chicos del mercado

-¿CUÁL O CUÁLES DE LAS 5 ESTRATEGIAS DE ATAQUE USAR?
-Ataque Frontal (2 tipos)
-Ataque a los Flancos (Lados).
-Ataque Envolvente.
-Ataque de Desvío.
-Ataque Guerrillero.

Las 9 Estrategias Específicas de Marketing Operativo o Táctico para llevar a cabo las 5 Estrategias de Ataque

-Estrategia de Descuento en Precios.
-Estrategia de Bienes más Baratos.
-Estrategia de Bienes de Prestigio.
-Estrategia de Proliferación de Productos.
-Estrategia de Innovación de Productos.
-Estrategia de Servicios Mejorados.
-Estrategia de Innovación de Distribución.
-Estrategia de Reducción de Costos de Producción.
-Estrategia de Promoción Publicitaria Intensiva

*ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR: El seguidor alinea sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste con el líder para repartirse el mercado. Se concentra en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva.
Los seguidores piensan en pequeño Se concentran más en la especificación que en diversificación
Las 3 estrategias del seguidor son: Clon, Imitador y Adaptador.

*STRATEGIA DEL ESPECIALISTA: Una de las alternativas a convertirse en empresa seguidora es ser la empresa líder de un pequeño mercado o nicho. En general, las empresas pequeñas evitan la confrontación directa con las grandes dirigiéndose a mercados más pequeños que carecen de interés para estas últimas. Este es un ejemplo: Los famosos bolígrafos de oro y plata de A.T. Cross son productos de precios altos que se dirigen a un nicho específico.

MODELOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE MEDIANO Y LARGO PLAZO

• INTENSIVO: Buscan crecer en el seno del mercado de referencia en el cual opera la empresa. Se utiliza cuando no se ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos que dispone y los mercados que cubre.
-Las Estrategias de Penetración de Mercados
-Las Estrategias de Desarrollo por los Productos
-Las Estrategias de Integración Hacia Arriba (Regresiva o Hacia Atrás)

• INTEGRADO: Se justifican, si se puede mejorar la rentabilidad, controlando diferentes actividades de importancia estratégica en su actual sector industrial. Las 3 estrategias de integración son:
- Estrategia de Integración Hacia Arriba (Regresiva o Hacia Atrás)
- Estrategia de Integración Hacia Abajo (Progresiva o Hacia Delante)
- Estrategia de Integración Horizontal.

• POR DIVERSIFICACIÓN: Se justifican, si en el sector industrial actual no existen oportunidades de crecimiento o rentabilidad, porque: Hay una posición dominante de la competencia.
El mercado está en declive.

Se busca dispersar o disminuir el riesgo de la empresa
-La Estrategia de Diversificación Concéntrica
- La Estrategia de Diversificación Pura

ESTRATEGIAS BÁSICAS

• LIDERAZGO EN COSTOS: La estrategia de liderazgo de costos, requiere:
-La construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes, en forma eficiente (ver gráfica de economías de escala en plantas de tamaño diferente)
-Un vigoroso empeño en la reducción de costos, por efecto de la curva de la experiencia (ver gráfica de la curva de la experiencia)
-Rígidos controles de costos y gastos indirectos
-La minimización de costos en I & D, servicios, fuerza de ventas y publicidad.
-El diseño de productos que faciliten la producción (arquitectura de productos)
-Una fuerte inversión inicial en equipos de tecnología
-La colocación de precios bajos, para obtener rápidamente una alta participación de mercados (inclusive hasta pérdidas iníciales) (ver gráfica de política y estrategia de precio de penetración).

• DIFERENCIACIÓN: El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratégico primordial.Algunas formas de diferenciar son a través de:
-Diseño de producto.
-Imagen de marca.
-Avance tecnológico.
-Apariencia exterior.
-Servicio de posventa.
-Cadenas de distribuidores.

• CONCENTRACIÓN O ENFOQUE: Se enfoca en las necesidades de un segmento de mercado, en un segmento de la línea del producto, o en un mercado geográfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratégico estrecho (nicho), con más efectividad o eficacia, que los competidores que compiten de forma más general.

sábado, 28 de agosto de 2010

PLAN DE MERCADEO

plan de mercadeo es una parte esencial del Plan de Negocios ya que permite su correcta ejecución, cubre los objetivos a corto plazo y es un plan diseñado para poner en ejecución las estrategias.
Es una herramienta de comunicación que une o combina el denominado “Marketing Mix”.
1. DIFINICIÓN DE LA FILOSOFÍA DE LA EMPRESA

La filosofía de la empresa consiste en desarrollar la misión (razón de existencia del negocio), visión (perspectiva futura) y los valores (normas de conductas), además se incluye la descripción del negocio.
Por ejemplo: “Nuestra razón de ser es crear y comercializar productos y servicios que promuevan bienestar/estar bien” de NATURA.

2. ANALISIS SITUACIONAL
  • Investigación de mercado.
  • Descripción del mercado.
  • Análisis FODA(Fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas)
  • Definición de Metas.

3. POSICIONAMIENTO

  • Descripción de posicionamiento.
  • Atributos y beneficios.
  • Mercado a servir.
  • Análisis de la competencia.

4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

  • Han de ser claros y específicos.
  • Deben formularse por escrito.
  • Deben ser ambiciosos pero realistas.
  • Congruentes entre sí.
  • En lo posible, deben ser susceptibles de una medición cuantitativa.
  • Han de realizarse en determinado período

Estrategias De Mediano Y Largo Plazo (referentes al plan estratégico)
Estrategias De Crecimiento

  • Intensivo
  • Integrado
  • Por diversificación

Estrategias Corto Plazo (Estrategias Básicas)

  • Liderazgo en costos
  • Diferenciación
  • Concentración o enfoque

Mix de Marketing / Comunicación.
Integrado por el producto y canal de distribución, ventas, promoción, de ventas y empaque, merchandising, publicidad, relaciones publicas

Las decisiones tomadas por la gente de comercialización se muestran en producto, precio, plaza y promoción conocido como los cuatro PS.

5. PLAN OPERATIVO

  • Producto (satisfactor /solución)
  • Precio competitivo (política de colocación de precios)
  • Lugar/ubicación/distribución
  • Comunicación


viernes, 27 de agosto de 2010

MARKETING


LAS CUATRO PS
El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy.

1. PRODUCTO: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
  • La cartera de productos
  • La diferenciación de productos
  • La marca
  • La presentación


2. PRECIO: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste...
Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.
Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
  • Los costes de producción, distribución
  • El margen que desea obtener.
  • Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
  • Las estrategias de Marketing adoptadas.
  • Los objetivos establecidos.


3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

  • Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
  • Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
  • Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
  • Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.

4. PROMOCIÓN:
La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:
  • Comunicar las características del producto.
  • Comunicar los beneficios del producto.
  • Que se recuerde o se compre la marca/producto

La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

  • La publicidad.
  • Las relaciones públicas.
  • La venta personal.
  • La promoción de ventas.
  • El Marketing directo.