lunes, 30 de agosto de 2010

ESTRATEGIA COMPETITIVA DE PHILIP KOTLER

*ESTARTEGIA DE MERCADO DEL LIDER: Esta empresa LIDER tiene la mayor cuota de mercado. Generalmente va en cabeza en todo lo referente a cambios de precio, lanzamiento de nuevos productos, cobertura de la distribución e intensidad en sus promociones.
Los Líderes del Mercado los más conocidos son: GENERAL MOTORS (automóviles), KODAK (Fotografía), PROCTER & GAMBLE (productos de consumo), COCA-COLA
(Refrescos), McDonald's (comida rápida), etc.

Si la empresa dominante quiere continuar siendo el número uno.Requiere actuar en tres frentes:
1) La empresa debe encontrar formas de Expandir La Demanda Total Del Mercado
2) Debe proteger su actual cuota de mercado, mediante Acciones Defensivas Y Ofensivas Efectivas.
3) Intentar incrementar Su Cuota De Mercado, incluso cuando el tamaño del mismo se mantenga constante.

Expansión De La Demanda De Mercado:

Nuevos Usuarios: Por ejemplo, un fabricante de perfumes puede buscar nuevos usuarios dentro de 3 grupos diferentes:
1) Tratar de convencer a las mujeres que no usan su perfume para que lo hagan (estrategia de penetración de mercado).
2) Convencer a los hombres para que empiecen a usar perfumes (estrategia de nuevo-mercado).
3) o vender perfumes en otros países (estrategia de expansión geográfica).

Nuevos Usos: Los mercados se pueden expandir a través del descubrimiento y promoción de nuevos usos del producto.
Por ejemplo: La vaselina comenzó cómo lubricante en los establecimientos de maquinaria, y a través de los años los usuarios han encontrado varios nuevos usos al producto, incluyendo su aplicación cómo loción para la piel, agente curativo.

Más Uso:
Una tercera estrategia de expansión del mercado es la de convencer a la gente de usar más cantidad de producto en cada ocasión.
Por ejemplo: Procter & Gamble informa a los usuarios que el champú Head & Shoulderres más efectivo con dos aplicaciones que con una.

Defensa De La Cuota Del Mercado:

Defensa Fortificada. Consiste en construir una fortificación invulnerable alrededor de todo nuestro territorio
Defensa de Flancos. El líder no sólo debería defender su territorio, sino debería levantar defensas que protegiesen sus frentes débiles.
Pre-Defensa. El líder del mercado envía señales para disuadir el ataque de la competencia. Es decir intimida a la competencia en esa área.
Defensa de contraofensiva. La mayoría de los líderes de mercado responden con un contraataque cuando son atacados.
Defensa móvil. Consiste en ampliar su dominio hacia otros nuevos que puedan utilizarse como futuros centros defensivos u ofensivos.
Defensa de contracción. La mejor solución suele ser un plan de contracción (también llamado "retirada estratégica").

*ESTRATEGIA DEL RETADOR: son estrategias agresivas contra el líder, cuyo objetive, es mejorar la participación de mercado o vencerlo.
Las Dos Decisiones Que Debe De Tomar El Retador

-¿A QUÉ TAMAÑO DE COMPETIDOR ATACAR Y A QUIÉN?
Ataque al líder del mercado
Ataque a competidores del mismo tamaño
Ataque a los competidores más chicos del mercado

-¿CUÁL O CUÁLES DE LAS 5 ESTRATEGIAS DE ATAQUE USAR?
-Ataque Frontal (2 tipos)
-Ataque a los Flancos (Lados).
-Ataque Envolvente.
-Ataque de Desvío.
-Ataque Guerrillero.

Las 9 Estrategias Específicas de Marketing Operativo o Táctico para llevar a cabo las 5 Estrategias de Ataque

-Estrategia de Descuento en Precios.
-Estrategia de Bienes más Baratos.
-Estrategia de Bienes de Prestigio.
-Estrategia de Proliferación de Productos.
-Estrategia de Innovación de Productos.
-Estrategia de Servicios Mejorados.
-Estrategia de Innovación de Distribución.
-Estrategia de Reducción de Costos de Producción.
-Estrategia de Promoción Publicitaria Intensiva

*ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR: El seguidor alinea sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste con el líder para repartirse el mercado. Se concentra en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva.
Los seguidores piensan en pequeño Se concentran más en la especificación que en diversificación
Las 3 estrategias del seguidor son: Clon, Imitador y Adaptador.

*STRATEGIA DEL ESPECIALISTA: Una de las alternativas a convertirse en empresa seguidora es ser la empresa líder de un pequeño mercado o nicho. En general, las empresas pequeñas evitan la confrontación directa con las grandes dirigiéndose a mercados más pequeños que carecen de interés para estas últimas. Este es un ejemplo: Los famosos bolígrafos de oro y plata de A.T. Cross son productos de precios altos que se dirigen a un nicho específico.

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